Nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów z inwestorami jest kluczowe dla rozwoju Jednostki Samorządu Terytorialnego. Współpraca biznesowa może przynieść liczne korzyści, takie jak np. tworzenie nowych miejsc pracy, wzrost gospodarczy, rozbudowa infrastruktury czy też podejmowanie wspólnych inicjatyw lokalnych. Należy pamiętać, że budowanie relacji z interesariuszami to także jeden z elementów kreowania wizerunku miejsca, zarówno w skali regionalnej, jak i ogólnokrajowej. Dotychczasowa, tradycyjna rola samorządu jako podmiotu sprawującego nadzór i kontrolę nad inwestycjami, ustąpiła miejsca aktywnemu partnerstwu oraz promocji przyjaznego otoczenia, sprzyjającego realizacji różnego typu przedsięwzięć.

Dobre praktyki w zarządzaniu kontaktami z inwestorami

1. Twórz atrakcyjne oferty – zidentyfikuj swoje mocne strony i najlepsze zasoby, jakimi dysponujesz. Dostarczaj wartościowych korzyści, takich jak np. wsparcie logistyczne lub specjalne programy rozwoju.
2. Stosuj indywidualne podejście – każdy inwestor ma swoje specyficzne potrzeby, cele, dlatego staraj się je trafnie zidentyfikować i wyjść z propozycjami możliwie najbardziej odpowiadającymi oczekiwaniom partnera biznesowego.
3. Działaj transparentnie i rzetelnie – inwestorzy poszukują stabilności oraz pewności, dlatego ważne jest, aby zapewnić im dostęp do odpowiednich informacji, warunków czy wytycznych odnośnie procedur postępowania.
4. Buduj długotrwałe relacje – utrzymuj regularny kontakt z inwestorami i zadbaj o jego odpowiednią jakość. Wykorzystaj w tym celu systemy CRM, które ułatwiają panowanie nad obszerną bazą podmiotów gospodarczych.

Ocena inwestorów na bazie karty oceny leadu

Ocena inwestorów (ang. scoring) odnosi się do procesu klasyfikacji potencjalnych partnerów biznesowych na podstawie danych zawartych w karcie oceny. Pomaga określić ich jakość i wartość dla organizacji. Z kolei tzw. leadem w przypadku JST jest konkretny podmiot, który wykazuje zainteresowanie realizacją inwestycji w regionie.

Scoring interesariuszy, oparty na karcie oceny leadu, obejmuje zazwyczaj kilka kluczowych aspektów, którym przydziela się punkty, tworzące w sumie ogólny wskaźnik jakości (czy też wartości) wybranego podmiotu. Może uwzględniać czynniki takie jak:

• profil inwestora – doświadczenie, obsługiwaną branżę, posiadany kapitał, preferencje biznesowe,
• historię inwestycji – analizę zrealizowanych bądź nieudanych projektów z przeszłości,
• źródła finansowania – analizę danych finansowych, ogólnodostępnych sprawozdań itp.,
• strategiczne wartości dodane – specjalistyczną wiedzę, tj, elementy niematerialne, jakie może zaoferować, np. know-how albo kontakty branżowe.

Na podstawie tych aspektów opracowuje się system punktacji lub skalę, która przypisuje wartość liczbową lub kategorię inwestorowi na podstawie sumarycznego wyniku. Scoring pomaga skoncentrować się na możliwie najlepszych potencjalnych partnerach oraz służy podejmowaniu pewniejszych decyzji, dotyczących współpracy z wybranymi podmiotami. Nie ma jednego uniwersalnego modelu ewaluacji – dobór kryteriów wynika z indywidualnych oczekiwań, potrzeb czy też celów biznesowych danej organizacji.

Rozwiązania informatyczne w służbie zarządzania relacjami

Systemy zarządzania relacjami (CRM – ang. Customer Relationship Management) wspomagają JST zarówno w bieżących, jak i długofalowych kontaktach z inwestorami oraz innymi interesariuszami. Oferują zintegrowane podejście do gromadzenia, analizy, a także administrowania danymi dotyczącymi różnych podmiotów. Nasze rozwiązanie CRM pozwala zautomatyzować szereg procesów, takich jak np. tworzenie lejków sprzedaży, jak również ułatwia przypisywanie zadań poszczególnym pracownikom. Oprócz tego system umożliwia przechowywanie pełnej bazy Klientów, wraz z indywidualnie ustalonymi w trakcie wdrożenia kategoriami danych, czy też gromadzenie historii kontaktów w formie czytelnej osi czasu. W efekcie obsługa inwestorów staje się o wiele wygodniejsza i efektywniejsza.

Nawiązywanie kontaktów z partnerami biznesowymi ma strategiczne znaczenie dla rozwoju gospodarczego, społecznego i konkurencyjności regionu. Niesie za sobą korzyści zarówno dla mieszkańców, jak i samej JST. W celu podejmowania trafnych decyzji inwestycyjnych, warto opracować swoją własną procedurę oceny leadów, aby skupić się wyłącznie na tych, które stanowią realną wartość dodaną. Obecnie zarządzanie relacjami jest znacznie prostsze, szczególnie dzięki systemom informatycznym, które umożliwiają monitorowanie całego procesu w jednym miejscu, co znacznie usprawnia pracę, a także eliminuje problemy, takie jak np. zbyt długi czas oczekiwania na kontakt.